רגשות מפריעים לנו לעשות את הבחירות שלנו

לפעמים, מבלי משים זאת, אדם עושה בחירה תחת השפעתם של אנשים דומים לו.

זוהי המסקנה אליה הגיעו מומחים מבית הספר הנורבגי לעסקים.

בכל יום אנשים ניצבים בפני בחירה, מבלי לדעת איזו החלטה תהיה הנכונה. זו הסיבה שאנו פונים לעתים קרובות לעזרה מבחוץ.

בנוסף למעגל הקרוב, שיכול לייעץ לגבי פתרונות לבעיה שמעניינת אותנו, בהתבסס על ניסיונו האישי, יש "יועץ" נוסף - האינטרנט. המרחבים העצומים של האינטרנט מאפשרים לאדם להכיר את דעותיהם של אנשים על מוצר או שירות מסוים.

לדוגמה, לפני הזמנת חדר במלון, הדבר הראשון שנעשה כנראה הוא לקרוא ביקורות של אורחים בפורומים ולגלות עד כמה הדירוגים של האורחים עומדים בדרישות שלנו.

עם זאת, יש הבדל גדול בין תגובות המשתמשים. אחרי הכל, מישהו בילה חופשה במלון עם ילדים ונועד לקבל שירותים ובידור משפחתיים, מישהו היה זקוק לשקט ושלווה, ולדוגמה, קבוצת צעירים חיפשה בידור שמתאים לגילם ולצרכיהם.

ההשפעה הזו של דעותיהם של אנשים אחרים עלינו נבדקה במחקרו על ידי עלי פרג' ראד, דוקטורנט בבית הספר למנהל עסקים הנורבגי.

המדען ערך סדרה של ניסויים כדי לזהות את הקשר בין הנטייה שלנו לקבל החלטות לבין השפעתם של אנשים דומים לנו על כך.

המשתתפים בניסוי התבקשו לדמיין שהם צריכים להזמין חדר במלון ושהם צריכים לעשות זאת על סמך ביקורות של אורחי המלון.

פרופילי אורחי המלון עוצבו כך שיהיו דומים ושונים ככל האפשר למשתתפי הבדיקה.

כפי שהתברר, "השרקנים" סמכו על דעותיהם של אנשים דומים להם יותר מאשר על אלה שלא תאמו אותם.

בניסוי הראשון, קבוצת משתתפים אחת התבקשה לבצע בחירה המבוססת על רגשות ותחושות, בעוד שהקבוצה השנייה הסתמכה על גישה רציונלית והגיונית לבחירת מלון.

התוצאה: אלו שקראו ביקורות והסיקו מסקנות על סמך רגשותיהם נטו להעדיף את דעותיהם של אנשים דומים להם, בעוד שאלו שהסתמכו על היגיון לא הושפעו מהדמיון ליועצים מקוונים.

בניסוי הבא, שתי קבוצות התבקשו לדמיין שהן יוצאות לטיול למטרות שונות: הקבוצה הראשונה נסעה פשוט לחופשה, והשנייה מסיבות הקשורות לעבודה.

תוצאה: קבוצת ה"נופשים" נטתה לבחור מלון על סמך דעות של אנשים בפורומים, בעוד שקבוצת ה"מטיילים העסקיים" סמכה יותר על דעותיהם שלה.

לאחר מכן, מחצית מהנבדקים התבקשו לבחור מלון, תוך התחשבות בכך שיש להם טיול קרוב (בעוד כשבוע), בעוד שנאמר לקבוצה השנייה ש"הטיול" שלהם יתקיים בעוד שנה.

התוצאה: משתתפים ש"התכוננו" לטיול בעתיד הקרוב היו רגישים יותר לדעותיהם של אנשים אחרים. בהתבסס על כך, החוקרים הסיקו שהבחירות שלנו תלויות יותר ברגשות אם הן נוגעות לעתיד הקרוב.

[ 1 ]